3 ZPŮSOBY ZVÝŠENÍ PRODEJE

CO JE MARKETINGOVÝ PLÁN?
25.9.2018
Zobrazit vše

3 ZPŮSOBY ZVÝŠENÍ PRODEJE

Mnoho podnikatelů si neustále láme hlavu nad tím, jak zvýšit prodeje. Přitom existují jen 3 způsoby, které ke zvýšení prodeje vedou. Pojďme si je vysvětlit a na příkladech ukázat, o čem vlastně jsou a jak fungují.

 

Rovnice zvýšení prodeje:

  • obrat (prodaná hodnota) = prodaný objem x cena

  • prodaný objem (kusy) = penetrace x frekvence nákupu x množství nakoupené při jednom nákupu

 

Co to znamená? Aby vaše prodeje rostly, tak můžete:

1) Zvyšovat penetraci

Penetrace říká, kolik procent zákazníků (ze všech) u vás nakupuje. To znamená, že ke zvyšování penetrace potřebujete získávat nové zákazníky.

  • Tato strategie je důležitá zejména při rozjezdu podnikání, kdy potřebujete získat dostatečnou klientelu vašich ideálních zákazníků.
  • V dalších fázích podnikání tato strategie nemusí být nejvíce efektivní. To je dáno tím, že získávání nových zákazníků je průměrně cca 10x dražší než opakovaně prodávat zákazníkům stávajícím. Navíc, pokud se soustředíte na určitou skupinu zákazníků, tak je možné, že jste její potenciál ve své oblasti již plně využili a musíte hledat jiné způsoby růstu prodejů.

 

2) Zvyšovat frekvenci nákupu

Frekvence nákupu říká, jak často u vás zákazník za dané období nakoupí. Frekvence nákupu se liší napříč odvětvími: např.:

  • potraviny jako chléb a pečivo můžeme nakupovat denně (což je cílem pekařství),
  • potraviny jako sýry, maso a uzeniny třeba jen 1 – 2 týdně
  • oblečení pro děti nakupujeme sezónně

Jak a kdy tedy zvyšovat frekvenci nákupu? Musíte zvážit obor svého podnikání a pak stanovit ideální frekvenci nákupu. Poté můžete zákazníky motivovat k častějším návštěvám jako např.:

  • maloobchodní řetězec Lidl, který jako první v týdenním akčním letáku začal nabízet nové spotřební zboží nejen od pondělí, ale i od čtvrtka. Tím zákazníky přiměl ke 2 návštěvám týdně.
  • provozovatel second-handu / outletu přichází s nabídkou nového oblečení jednou za 14 dní v úterý,….
  • můžete poskytnout časově omezený slevový kupon na příští nákup (kupon končí dříve než by zákazník sám od sebe přišel),…

 

3) Zvyšovat nakoupené množství při jednom nákupu

Toto je poslední ze strategií růstu prodejů. Když už je zákazník u vás v prodejně / e-shopu, pak je cílem mu prodat více zboží. Toho můžete docílit např. těmito způsoby:

  • proaktivně mu nabídnete související zboží (např. zákazník kupuje květinu v květináči, tak mu doporučíte hnojivo; k botám přidáte impregnaci, ke košili kravatu….)
  • zákazníkovi představíte zboží s vyšší přidanou hodnotou a tedy i cenou, než původně zamýšlel. Otázkami zjistíte jeho potřeby a pak mu doporučíte takový výrobek, který jeho potřeby splní (a stojí více,..)
  • nabídnete slevu za větší množství koupené (např. zákazník běžně koupí 2 kusy vína, vy mu nabídnete slevu za 4 kusy,…)

 

Jak vidíte, způsoby vedoucí ke zvýšení prodejů jsou jen 3. Cílem je vybrat ten, který vám pomůže nejvíce a vymyslet taktické kroky (viz uvedené příklady), které ke zvýšení povedou. Ráda vám pomohu najít nejvhodnější způsob pro vás – kontaktujte mě.

 

Lucie Hejhalová
Mým posláním je inspirovat a pomáhat klientům nacházet způsoby, jak být v pracovním životě úspěšní, naplnění a usměvaví.  Proto jsem jejich partnerem pro strategické přemýšlení v oblasti marketingu a pomáhám jim rozvíjet jejich manažerské dovednosti. Společně tak dosahujeme toho, co chtějí, a tvoříme vzkvétající podnikání, které baví, naplňuje a obohacuje.